Immaginare un prodotto o un servizio, disegnarlo su un foglio, fare un elenco di quello che ti serve per realizzarlo, cercare i fornitori migliori e il materiale più adatto, valutare quanto tempo ci metterai per produrlo e il suo prezzo non è più sufficiente per garantirti di venderlo. Sì, anche se hai bene in mente il tuo cliente ideale ovvero la persona per cui lo hai pensato e realizzato.

Da economia di prodotto a economia dell’esperienza

Molto spesso nonostante la passione, la ricerca dei fornitori migliori e la tua esperienza nel settore, insieme alla cura, alla dedizione e all’impegno che metti nel tuo lavoro, non riesci a vendere quanto vorresti. Nemmeno quando proponi prezzi oggettivamente bassi a fronte di un’ottima qualità di prodotto. Insomma: i risultati dell’investimento di tempo e cuore che metti nella tua impresa non ti ripagano.

Invece quel competitor, quello che vende la tua stessa tipologia di prodotto, certe volte proprio lo stesso prodotto, che ha aperto solo un anno fa e che non ha di certo la tua esperienza, vede un successo crescente. Te ne accorgi perché gli amici condividono i suoi post e ogni volta che pubblica un contenuto su uno dei suoi canali social, i commenti sono sempre tanti e tutti positivi. Si sono accorte di lui addirittura le riviste specializzate, quelle che tu fai sempre tanta fatica a contattare per raccontare la tua storia. Non solo, la reputazione del suo marchio è cresciuta al punto che il cliente lo ritiene il riferimento del settore.

Dedicarti a creare prodotti funzionali, belli e utili non basta più: sono il piacere (o meno) e la soddisfazione che il cliente ha di usarli gli aspetti che fanno la differenza. E la fanno perché coinvolgono un sentimento ben preciso: l’emozione. Per questo si dice che siamo passati da una economia di prodotto a una economia dell’esperienza modellata sulle esigenze del cliente ma anche del brand per il quale il racconto è diventato importante quanto il prodotto stesso.

Le persone. I loro bisogni. Ciò che le rende felici

Perché il tuo prodotto susciti emozione è necessario entrare in contatto con le persone a cui hai intenzione di venderlo. Parlare con loro, essere attento ai loro bisogni e alle loro esigenze, metterti nei loro panni, capire cosa le rende felici. Un prodotto è un insieme di tante singole esperienze che generano un racconto collettivo. Il valore di un prodotto è quindi determinato dalla somma delle emozioni che è in grado di suscitare.

Come costruire un racconto efficace: coinvolgere, emozionare, interagire

L’esperienza è il risultato delle emozioni che il tuo prodotto suscita e dei valori che il cliente associa alle sue sensazioni. Se conosci bene il tuo pubblico, i canali che usi per comunicare con lui diventano in questo senso strategici. Perché la rete è sì un canale di vendita ma soprattutto di comunicazione e appunto storytelling. Il web è anche la dimensione ideale per suscitare coinvolgimento. Comincia quindi a pensare al tuo prodotto come a una grande scatola che contiene tutte le informazioni che possono essere utili al tuo cliente per costruire la sua personale esperienza d’uso:

• I bisogni che colma, le esigenze a cui risponde;
• I tuoi valori e quelli che il prodotto rappresenta e che il tuo pubblico condivide;
• Quello in cui credi, il tuo codice etico.

Inizia quindi a raccontarlo ricordando sempre che il valore aggiunto di quello che vendi, crei e offri sei proprio tu, con la tua storia personale che va a braccetto con quella del tuo prodotto.

Sii coinvolgente

Fai una lista delle situazioni d’uso del tuo prodotto, quelle in comune con il tuo pubblico di riferimento e delle caratteristiche che definiscono il contesto in cui il tuo prodotto è stato creato (un piccolo laboratorio di provincia? Un’officina storica della tua città? Il tavolo della cucina della casa di campagna della nonna?) perché per il tuo cliente ideale sia più facile immedesimarsi in una situazione specifica e in un contesto che possa riconoscere come familiare.

Suscita emozioni

Scrivi una sorta di sceneggiatura, la storia del tuo prodotto. Questo esercizio ti serve per evitare di dare per scontate quelle informazioni che invece è importante raccontare. Un prodotto è fatto di idee, tentativi, qualche volta fallimenti, ricerca del materiale più adatto o del format migliore, fino al risultato finale. Raccontare tutto questo concorre all’immedesimazione e a generare emozioni e empatia.

Interagisci con il tuo pubblico

Condiviso un contesto, raccontato le situazioni d’uso, svelato il prodotto finale attraverso la sua genesi hai creato una narrazione. A questo punto non stai più vendendo un prodotto ma un’esperienza che diventa collettiva nel momento in cui viene condivisa sui canali dei tuoi clienti. E’ la loro esperienza che farà vendere il tuo prodotto, avere più like sulla tua pagina Facebook, per esempio e più condivisioni dei tuoi post. E sarà sempre l’esperienza a consentire al tuo brand di ottenere un posizionamento preciso che lo renda anche facilmente riconoscibile.

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