Gli U2 non cantano per tutti

Perché i tuoi clienti non sono "tutti" ma solo quelli giusti per te

A gennaio ho cominciato a condurre dei brevi seminari di un’ora al Master Di Cosmesi In Estetica di Evita Cosmetic a Milano. Ogni volta cerco di spiegare a professioniste del settore benessere e SPA cosa possono ottenere usando i loro canali social in maniera efficace. Il pubblico è piuttosto eterogeneo. Si tratta per la maggior parte di giovani donne con un centro estetico avviato, soprattutto nell’hinterland milanese o nei comuni limitrofi. Ma ci sono anche giovani estetiste che stanno per mettersi in proprio dopo esperienze da dipendenti. Tutte però hanno caratteristiche comuni:

  • Hanno almeno una pagina ufficiale su Facebook
  • Non si prendono particolare cura dei loro canali che aggiornano sporadicamente con poca cura per i testi e la scelta delle immagini
  • Non sanno a cosa serva essere online se non per il fatto che “ci sono tutti”
  • Il loro centro estetico non sembra avere caratteristiche peculiari e una tipologia di clienti ben definita o almeno non hanno mai pensato di valorizzare queste informazioni. “Facciamo un po’di tutto” è la riposta ricorrente.

Il cliente ideale

Se sei un’estetista, stai per metterti in proprio o in generale hai un’attività commerciale locale, non è un dettaglio trascurabile sapere con chiarezza per chi fai quello che fai. Sembra un gioco di parole eppure scegliere il target “giusto” è uno degli aspetti più sottovalutati nella creazione di un business. Le estetiste non sono tutte uguali e ci sono tantissime cose che si possono fare e vendere in un centro estetico. Loro però non se ne rendono conto. I clienti, allo stesso modo, sono tutti diversi e aprire un centro estetico non basta a conquistarli e a tenerseli stretti. Prendersi cura di un’attività locale infatti è molto impegnativo (sono figlia di commercianti genovesi da generazioni…) anche se spesso si crea il malinteso che assolti gli obblighi di legge, basti tirare su la saracinesca per guadagnare.

Con chi vuoi parlare

Il cliente ideale è la persona a cui devi pensare quando decidi di inserire un nuovo prodotto o un servizio nel tuo centro estetico. “Ideale” non significa che lo hai idealizzato ma che corrisponde a una persona reale o verosimile, qualcuno che effettivamente potrebbe frequentare il tuo centro se solo imparassi a conoscerlo, sapessi dove trovarlo, parlargli e coinvolgerlo. I tuoi clienti infatti non possono essere “tutti”. (Tutti chi?) Se non riesci a immaginare con esattezza chi è il tuo cliente ideale (quanti anni ha, quali sono le sue abitudini, che cosa gli interessa, cosa gli piace e cosa no, cosa vuole davvero e quali sono i suoi bisogni) è difficile che tu sia in grado di sviluppare un’idea precisa e verificare che sia proprio quella giusta.

Che problemi risolvi

I centri estetici ça va sans dire, non sono tutti uguali. La differenza la fanno le persone che ci lavorano, la posizione in cui si trovano (grande città, piccolo paese, periferia, in centro, vicino a quali attività commerciali), i prodotti che si usi e i trattamenti che offri. Ognuna di queste caratteristiche ti posiziona chiaramente sul mercato anche rispetto alla concorrenza e aiuta la tua attività commerciale a avere una identità precisa e riconoscibile (presumibilmente anche successo). Per esempio se nella tua zona c’è un comprensorio scolastico, le mamme  potrebbero essere il tuo target. Prova a immaginare che problemi hanno e quali sono i loro bisogni. Probabilmente sono interessate a trattamenti e servizi di cui poter usufruire in orari di entrata/uscita di scuola, che non durino più di un’ora per poter arrivare in orario al lavoro o avere il tempo di ritirare il proprio bambino da scuola alla fine delle lezioni. Non sottovalutare quindi i giorni e gli orari di apertura al pubblico. Se in questo caso avessi per esempio deciso di aprire alle 10 del mattino, avresti perso una bella fetta di pubblico potenziale.

Inizia a raccontarlo

Una descrizione esaustiva del tuo cliente ideale non solo rende più semplice trovarlo ma anche pubblicare contenuti che lo interessino e lo coinvolgano davvero. Per trovare quelli più adatti, concentrati sulle persone di cui ti occupi nel tuo centro, descrivile, immaginale, addirittura scegli per ognuna un nome. Quando vuoi parlare di un trattamento specifico, sarà più facile farlo se nella descrizione penserai alla persona a cui è rivolto e sarai in grado di cogliere e valorizzarne tutte le peculiarità interessanti per quel target specifico. Per esempio al tuo cliente ideale può non interessare che quel trattamento sia anche dimagrante perché non ha bisogno di dimagrire ma di combattere la ritenzione idrica. Quindi dovrai valorizzare queste caratteristiche specifiche e non altre.

Ci avevi mai pensato che gli U2 non cantano per tutti? E allora perché dovresti farlo tu?

Ho presto in prestito il titolo dell’articolo da Bernadette Jiwa che ha cinque anni fa ha scritto questo post al quale mi sono ispirata per raccontarti l’importanza di scegliere con attenzione il proprio pubblico.

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